Carlos Agami.

Idea

Haz Que Vendan:que ocurra cuando tú no estás.

Haz Que Vendan estudia cómo crear las condiciones para que otras personas ejecuten una estrategia comercial consistentemente, sin depender de que el líder esté presente.

La pregunta de origen

¿Cómo lograr que otras personas vendan como tú o mejor sin tener que hacerlo por ellas?

La pregunta no nació en un salón de clases. Nació en el negocio de joyería de mi familia, cuando entendí que yo podía vender bien y aun así el resultado del mes dependía de un equipo de vendedoras con desempeños muy distintos entre sí. Podía capacitar, insistir y estar en el piso todo el día; en el momento en que salía, el estándar cambiaba.

El problema no era que no supieran vender. Era que nada garantizaba que lo hicieran.

Impotencia Operativa

Impotencia Operativa es la incapacidad de hacer realidad los planes en la operación.

Es la sensación de tener claro qué hay que hacer y no conseguir que pase. Muchas veces no es falta de voluntad: conviene revisar las condiciones que hacen posible —o imposible— la ejecución. La historia larga está en este artículo.

Tres falsas soluciones

Cuando la ejecución no ocurre, es frecuente recurrir a tres atajos que suenan razonables y rara vez cambian el resultado.

  • Creer que basta con ser amables

    Saludar, sonreír y tratar bien es indispensable, pero no compensa un mensaje, una oferta o una estrategia mediocres. La amabilidad no vende sola.

  • Creer que la visión se implementa sola

    Tener una visión clara no hace que el equipo la ejecute. Hay que traducir la inspiración a tácticas, rutinas y herramientas concretas.

  • Creer que instruir es suficiente

    Dar instrucciones claras no garantiza que se apliquen. La ejecución exige trabajar también las condiciones y las personas que la hacen posible.

Mensaje + Sistema + Personas

Los tres frentes donde vive la ejecución comercial. No es una secuencia de pasos: es un trípode. Si uno falla, el resultado se cae aunque los otros dos estén impecables.

  • Mensaje

    Qué prometemos, a quién y por qué deberían elegirnos. Si el equipo no puede explicarlo, no puede venderlo.

  • Sistema

    Lo que hace fácil hacerlo bien: proceso, herramientas, información, estándar y seguimiento.

  • Personas

    Criterio, habilidad y confianza para ejecutar sin que alguien tenga que estar detrás.

En el nivel de las personas trabajo tres condiciones —instrucciones claras, habilidades suficientes y confianza— que tienen tratamiento profundo en el libro; aquí las nombro para ubicarlas dentro del trípode.

Por qué alguien no actúa

Antes de concluir que alguien “no quiere”, conviene revisar la causa. A ese trabajo le llamo Causas de la Pasividad: la pasividad puede responder a causas muy distintas y cada una requiere una respuesta diferente, así que pedir más ganas casi nunca es la respuesta. El diagnóstico completo y qué hacer en cada caso es material del libro.

Para bajar la estrategia a la operación uso también MORCE —modelar, observar, reconocer, corregir y escuchar— como guía introductoria de trabajo.

Un comportamiento a la vez

La forma más rápida de no cambiar nada es intentar cambiar todo. Un comportamiento elegido, traducido, acompañado y reforzado hasta que se sostenga solo produce más resultado que un plan de transformación completo anunciado en una junta.

Escucha estas ideas en conversación

Hay más conversaciones y apariciones en Ver y escuchar.

El libro Haz Que Vendan

Haz Que Vendan es el libro en el que estoy trabajando actualmente. Todavía no tiene fecha de publicación ni está disponible para compra o preventa: cuando la tenga, se anunciará aquí y en la sección de libros. Mientras tanto, los libros publicados son Vende más y Estoy para servirte.

Con qué se conecta

Haz Que Vendan da por sentado que hay algo que vale la pena vender y una forma honesta de venderlo: eso es la Venta Empática, y una promesa que el cliente alcanza a sentir: eso es la experiencia de cliente. Este cuerpo de trabajo se ocupa de lo que pasa después: conseguir que ocurra sin ti.

Cuando el trabajo es de implementación dentro de la empresa —procesos, entrenamiento y seguimiento—, lo hacemos desde Shopology.

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