Impotencia operativa: cuando tu equipo sabe qué hacer y aun así no lo hace

El problema no es que tu equipo no entienda. El problema es que tu equipo no hace lo que ya sabe.

Y eso desespera.

Porque puedes tener una estrategia brillante. Hacer una junta perfecta. Capacitar al equipo. Explicar, repetir, mandar el material, hacer la presentación bonita y hasta poner cara de "por favor, ahora sí háganlo".

Y aun así, a los 3 días, todo vuelve a ser igual.

El día que me puse rojo

Hace dos años me contactó una gran empresa para formar a su equipo de ventas. Más de 1,000 personas. Un seminario de 5 horas. Repetido varias veces.

Yo llegaba a salones con grupos de 50 personas. Vendedores. Gerentes. Líderes. Algunos emocionados. Otros con cara de: "a ver con qué tontería sales".

Y antes de enseñarles técnicas de venta, hacía algo que casi nadie hace en un curso de ventas. Les preguntaba:

• ¿Qué quieres lograr con tus ventas?
• ¿Por qué eso es importante para ti?
• ¿Qué te lo impide?

Ahí pasaba algo raro. La gente se abría. Se emocionaba. Se reía. Algunos lloraban. Otros compartían cosas que ni sus jefes sabían.

Hasta que un señor, con tono sarcástico, gritó desde el fondo:

"¿Esto es un curso de ventas o de motivación?"

Ouch.

Sentí un nudo en el estómago. Me puse rojo. Pero rojo de verdad. Como niño cachado haciendo algo que no debía.

Por un segundo pensé: "Ya valió. Soy un fraude."

Respiré, tratando de quitarme el hueco del estómago. Lo vi. Y le dije:

"Sí. Sí es motivacional. Porque el problema no es que sepas vender. El problema es que de verdad lo apliques."

Un problema de ejecución, no de conocimiento

Muchas empresas no tienen un problema de conocimiento. Tienen un problema de ejecución.

Todos saben que hay que dar seguimiento. Cuidar la experiencia. Vender mejor.

Pero saberlo no cambia nada si, al tercer día, todos regresan a lo mismo de siempre.

Y lo peor es que eso mata algo por dentro. Primero te frustras. Luego insistes. Luego vuelves a capacitar. Luego vuelves a explicar. Y después de 2 o 3 intentos fallidos, empiezas a pensar: "La gente no cambia."

Pero eso no siempre es cierto. Muchas veces la gente no cambia porque nadie les dio un método para convertir lo que saben en acciones repetidas.

Eso tiene nombre

Impotencia Operativa. Es la incapacidad de lograr que las personas ejecuten lo que planeaste.

Y cuando entra a una empresa, se nota:

• Los planes duran 3 días.
• Las capacitaciones emocionan, pero no transforman.
• Las juntas terminan con muchos "sí, claro", pero pocos cambios reales.
• Los líderes se cansan.
• Los vendedores se apagan.

Y el cliente lo siente. Porque la experiencia prometida no se vuelve experiencia entregada.

Es como tener el pastel de chocolate de Matilda enfrente. Grande. Jugoso. Grosero. Pero con las manos amarradas.

La oportunidad está ahí. Ves cómo podrías vender más. Ves cómo podrías servir mejor. Ves cómo podrías hacer que tu equipo se luzca. Pero no puedes lograr que pase.

Ese es el verdadero enemigo. No la flojera. No la falta de actitud. No la falta de talento.

El problema no es que tu equipo no sepa qué hacer. El problema es que no tienes un método para convertir lo que saben en acciones repetidas.

Y sí se puede vencer. No con otro discurso motivacional. Ni con otra junta. Ni con otro documento bonito que nadie vuelve a abrir.