Ideas y metodologíaspara servir mejor y vender más.

Marco 01

Servir primero, vender después

Vender es una forma de servir, no lo contrario.

El punto de partida de casi todo lo que trabajo: primero entender qué necesita la persona que tienes enfrente y ser útil para ella; la venta llega como consecuencia de eso, no como el objetivo que justifica cualquier medio. Cuando el orden se invierte, aparecen la presión, el descuento y la insistencia.

Dónde lo explico: Servirme de ti vs servirte, Dar al otro lo que el otro necesita, ¿Por qué es tan difícil vender?.

Qué es la venta empática

Marco 02

Vender Más es Simple

Tres condiciones. Si una falla, el número no se mueve.

• Ofrecer algo valioso y diferenciado que de verdad satisfaga al cliente.
• Lograr que suficientes clientes te conozcan y te recuerden.
• Facilitar el proceso de compra.

Simple no significa fácil. La utilidad de verlo así es diagnóstica: casi siempre el problema de ventas no está donde se busca. Un producto excelente que nadie recuerda no vende; un producto recordado que es difícil de comprar tampoco.

Dónde lo explico: La fórmula para incrementar los ingresos, Vende más sin bajar tus precios, La última Coca-Cola del desierto.

Marco 03

Haz Que Vendan

Traducir → Empoderar → Acompañar.

• Traducir: convertir la estrategia en comportamientos concretos, no en intenciones.
• Empoderar: darle al equipo el criterio, la información y las herramientas para hacerlo.
• Acompañar: revisar, reconocer y corregir hasta que deje de depender de ti.

La secuencia atiende una pregunta distinta a «qué hay que hacer»: atiende «por qué no está pasando». La mayoría de los planes comerciales se quedan en el primer paso y se pide ejecución sin traducción.

Dónde lo explico: Me puse rojo frente a 50 personas, El secreto de un barista, ¿Sientes que tus colaboradores te ignoran?, Ni Cristiano Ronaldo puede solo.

Marco 04

Triada de la Ejecución Exitosa

Simplicidad + Herramientas + Propósito = ejecución excepcional.

• Simplicidad de las instrucciones.
• Herramientas de apoyo.
• Claridad del propósito.

Vista así, la ejecución deja de ser un tema de actitud. Si las instrucciones son confusas, si nadie tiene con qué cumplirlas o si nadie entiende para qué existen, la falla es de diseño y no de voluntad.

Dónde lo explico: Catsup, ketchup o capsut, Me puse rojo frente a 50 personas.

Marco 05

Causas de la Pasividad

Cuando alguien no actúa, casi siempre es una de cuatro cosas.

• Falta de razones.
• Obstáculos propios.
• Entorno limitante.
• Habilidades deficientes.

Es una lista de descarte, no una etiqueta para las personas. Sirve para preguntarse qué falta antes de concluir que alguien «no quiere», porque cada causa se resuelve de forma distinta y ninguna se arregla pidiendo más ganas.

Dónde lo explico: Me puse rojo frente a 50 personas, Toma leche descremada, Haz este nudo.

Marco 06

4 Ingredientes de la Transformación Personal

Inspiración + Conocimiento + Reforzamiento continuo + Rendición de cuentas.

• Inspiración: querer hacerlo.
• Conocimiento: saber cómo.
• Reforzamiento continuo: repetirlo hasta que se sostenga.
• Rendición de cuentas: que alguien note si ocurre o no.

Explica por qué una conferencia sola no cambia nada y por qué un manual solo tampoco. Inspirarse una hora es fácil; cambiar lo que hacemos el lunes necesita los otros tres ingredientes.

Dónde lo explico: 2,617 veces, La confesión de un hombre que entendió demasiado tarde, ¿Sientes que le hablas a la pared?, ¡Esto es Esparta!.

Marco 07

Estrella de los Imparables

Visión + Razones + Liberación + Plan + Identidad.

• Visión: a dónde quieres llegar.
• Razones: para qué, con suficiente fuerza para sostener el esfuerzo.
• Liberación: qué hay que soltar o quitar del camino.
• Plan: los pasos concretos.
• Identidad: quién tienes que ser para que el plan sea natural.

Las cinco puntas se sostienen entre sí. Un plan sin razones se abandona; unas razones sin plan se vuelven frustración; y sin identidad, todo lo anterior dura hasta la primera semana difícil.

Dónde lo explico: David Goggins me cae mal, Aliado o estorbo, La restricción final.

Marco 08

Enfoque Total

Captura → Elige → Delega → Agenda.

• Captura: sacar todo de la cabeza a un lugar confiable.
• Elige: decidir qué sí merece tu tiempo.
• Delega: lo que otro puede hacer, que lo haga.
• Agenda: lo que no está en el calendario no ocurre.

Es un orden de operaciones para líderes que trabajan mucho y avanzan poco. La mayoría intenta agendar antes de elegir, y termina protegiendo tiempo para tareas que no debía estar haciendo.

Dónde lo explico: \"Y entonces papá ¿ya podrás estar más tiempo con nosotros?\", El síndrome del borracho sin llaves, 2 litros de agua al día.

Marco 09

Cuadrantes del Éxito en Ventas

Dos ejes: Atractivo de Marca y Ejecución del Plan.

• Sin Rumbo: poca marca y poca ejecución.
• Rueda de Hámster: mucha ejecución sobre una marca que no atrae.
• Tesoro Sin Descubrir: marca atractiva sin ejecución que la aproveche.
• Alto Desempeño: marca atractiva y ejecución consistente.

Sirve para ubicar dónde está el cuello de botella antes de invertir. Trabajar más duro en el cuadrante equivocado suele ser lo que agota a un equipo comercial sin mover el resultado.

Dónde lo explico: La última Coca-Cola del desierto, Desaparecer es caro.

Marco 10

Triángulo PCS

Precio + Calidad + Servicio.

• Precio.
• Calidad.
• Servicio.

Son tres cosas que un cliente evalúa, pero por sí solas no construyen diferenciación: el precio se iguala, la calidad se vuelve expectativa mínima y «buen servicio» es lo que todo el mundo dice ofrecer. La diferencia aparece cuando esas tres se convierten en algo que el cliente siente y puede notar.

Dónde lo explico: Vende más sin bajar tus precios, El extraño caso del agua en latas de cerveza.

Marco 11

Antes / Después

Cómo está una persona antes de servirla y cómo queremos que esté después.

Una pregunta doble que ordena cualquier interacción: en qué estado llega el cliente (qué quiere, qué teme, con qué prisa, con qué desconfianza) y en qué estado queremos dejarlo. Cuando el «después» no está definido, el servicio se vuelve trámite.

Dónde lo explico: Atender solicitudes o identificar emociones, El extraño caso del agua en latas de cerveza.

Guía de experiencia de cliente