La fórmula para incrementar los ingresos: especialización, difusión y canales

Soy ingeniero, así que déjame ponerlo como fórmula.

El ingreso de cualquier organización, en cualquier mercado, depende de tres variables:

1. Su nivel de especialización. 2. El grado de difusión de su oferta. 3. Los canales de venta por los que se distribuye.

Si tus ventas están estancadas, una de las tres está rota. Casi nunca es "el equipo no cierra".

Especialización

Responde a una pregunta: ¿qué tanto resuelves las necesidades de tus clientes mejor que tu competencia?

Y aquí está la trampa. Aprendimos que las necesidades son técnicas —qué características, a qué precio—, cuando en realidad las decisiones se toman por emociones.

Nadie paga de más por una bolsa porque la fábrica sea la más especializada del mundo en costuras. Paga porque esa marca satisface algo que quiere sentir mejor que cualquier otra. Lo mismo aplica al café en cápsulas, al software de tu empresa y a tu servicio.

Especializarte, entonces, es volverte el mejor del mundo en resolver una necesidad emocional específica para un grupo específico de personas.

Difusión

De nada sirve ser extraordinario si nadie lo sabe. La difusión es cuánta de la gente correcta conoce tu propuesta y la entiende en una frase.

Ojo: difundir no es publicar más. Es lograr que quien te encuentre entienda para qué eres bueno y para quién eres. Si tu comunicación necesita una explicación de cinco minutos, tienes un problema de difusión, no de presupuesto.

Canales de venta

Es la facilidad con la que alguien convencido puede comprarte. Cada paso extra, cada formulario, cada "mándame un correo y te contesto" te cuesta ventas que ya habías ganado.

Un cliente convencido al que le cuesta comprarte, no compra. Cambia de idea.

La ilusión del triángulo precio-calidad-servicio

Muchos negocios creen que sólo pueden elegir dos de tres: precio, calidad y servicio. Ese triángulo es una ilusión que sirve como excusa para no diseñar experiencia.

Las empresas que crecen sostenidamente no eligen dos vértices. Eligen a quién sirven, y para esa persona son claramente la mejor opción.

Qué hacer esta semana

• Escribe en una frase para qué eres bueno y para quién. Si no cabe, todavía no estás especializado.
• Pregunta a cinco clientes por qué te compraron. Vas a escuchar la emoción, no las características.
• Elimina un paso del proceso de compra. Uno solo, esta semana.

De dónde viene esto

Es una de las ideas centrales de mi libro *Vende más*.