Ventas de fricción vs ventas fluidas
Hay ventas que se empujan como un refrigerador sobre el piso y ventas que se deslizan. La diferencia casi nunca está en el vendedor: está en lo que el cliente ya siente cuando llega.
Libro · 2022
Vende más
Cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte
Cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte.
- Año
- 2022
- Editorial
- Shopology
- Páginas
- 292
De qué trata
Casi todos los negocios viven la misma escena: un producto o un servicio extraordinario que, aun así, cuesta vender. La reacción normal es buscar tácticas —más anuncios, más descuentos, más llamadas— y la tiranía de las tácticas se come el tiempo y el margen.
Vende más propone otro camino: entender por qué compran las personas y diseñar deliberadamente la experiencia que viven antes, durante y después de comprar. Cuando esa experiencia es clara y coherente, la venta deja de ser fricción y se vuelve fluida.
El libro recorre la identidad de marca (¿quién eres?), la elección de cliente (¿a quién sirves?) y la forma de servirlo (¿de qué manera?), con modelos, casos prácticos reales y ejercicios para aplicar cada idea de inmediato.
La tesis del libro es doble: comprender por qué decide el cliente y, a partir de eso, diseñar deliberadamente la experiencia que vive antes, durante y después de comprar. No se trata de sumar tácticas de cierre, sino de que la decisión de compra deje de depender de la insistencia del vendedor.
Para quién es
- Emprendedores y dueños de negocio que venden bien pero no venden suficiente.
- Directores comerciales y fuerzas de venta que ya se saben todas las técnicas.
- Marcas que compiten por precio y quieren competir por experiencia.
- Quien está harto de rogar para vender y quiere que le rueguen para comprarle.
Ideas centrales
No vendes productos, vendes emociones
El cliente no compra características. Compra lo que quiere conseguir, evitar o sentir. Si identificas esa emoción, dejas de convencer y empiezas a ayudar.
La fórmula de los ingresos
Especialización, difusión y canales de venta. Tres palancas concretas antes de cualquier truco de cierre, y la razón por la que el triángulo precio-calidad-servicio es una ilusión.
Vender vs servir
Si vender te hace sentir culpable, probablemente estás vendiendo mal. Servir o manipular: ésa es la cuestión, y define el tipo de negocio que vas a construir.
El modelo 3D
Vende más ordena ese trabajo en tres decisiones. Están planteadas en ese orden porque cada una condiciona a la siguiente.
1. Define quién eres
Tu identidad, tu propósito y aquello en lo que de verdad eres bueno. Sin esa definición, la comunicación se vuelve genérica y se vuelve más difícil diferenciarse sin recurrir al precio.
2. Decide a quién quieres venderle y compréndelo
Elegir cliente es elegir a quién sí quieres servir, y después entenderlo: qué quiere conseguir, qué quiere evitar y qué espera sentir. Comprender es un trabajo, no una intuición.
3. Diseña una experiencia coherente
Coherente con quien eres y con lo que ese cliente necesita, en cada punto de contacto. Cuando la experiencia es clara y consistente, vender se vuelve mucho menos cuesta arriba.
Los diez elementos de la experiencia
En los materiales del libro la experiencia de cliente se revisa elemento por elemento. Los conservo aquí como inventario de diagnóstico documentado del libro —útil para ubicar dónde está el problema—, no como un framework comercial vigente:
- Marca
- Clientes
- Comunicación
- Ubicación
- Espacio
- Producto
- Precio
- Servidores
- Garantías
- Modelo de atención
Con qué se conecta
Vende más no vive solo: dialoga con el resto del trabajo, aunque cada pieza tiene su propia historia y no forman una secuencia oficial.
- Servir es el camino
La filosofía de fondo: vender como una forma de ser útil para la persona que tienes enfrente.
- Experiencia de cliente
El terreno donde ocurre la venta y donde se nota si la experiencia fue diseñada o improvisada.
- Venta Empática
La conversación de venta hecha desde la comprensión: entender antes de proponer.
Índice
Qué vas a encontrar dentro
Introducción
- ¿Por qué los clientes no me compran si tengo un producto extraordinario?
- Vestido alborotado
- La tiranía de las tácticas
Sección I. Vender en la economía de la experiencia
- ¿Por qué es tan difícil vender?
- Las ventas de fricción y las ventas fluidas
- ¿Ruegas para vender o te ruegan para comprarte?
- La fórmula para incrementar los ingresos
- La ilusión del triángulo PCS
- ¿Cómo deciden tus clientes?
- La economía de la experiencia
- Vender vs. servir
- Las cinco razones por las que no vendes
- La experiencia de cliente y sus elementos
Sección II. Cómo crear una experiencia de cliente que te haga vender más
- La trilogía de una experiencia de cliente extraordinaria
- ¿Quién eres? Propósito, arquetipo y movimiento
- ¿A quién sirves? Tribu, mapa de empatía y foco
- ¿De qué manera servirás a tus clientes?
- Servir o manipular, ésa es la cuestión
- El arte de la experiencia de cliente
Sección III. Recursos
- Caso 1. Un abogado frustrado
- Caso 2. Un negocio que apestaba a pescado
- Caso 3. La fábrica de galanes
- 29 consejos para convertir likes en ventas
- Manos a la obra
Capítulo gratis
Lee un capítulo antes de comprarlo.
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El libro en vivo: conferencias
Estas conferencias llevan las ideas del libro a tu equipo, con historias y ejemplos aterrizados a lo que hacen todos los días.
El poder de la experiencia de cliente para vender más
No diseñes solamente lo que hará tu cliente. Diseña lo que sentirá.
Venta empática
Deja de vender productos. Empieza a entender personas.
Lecturas del blog sobre estos temas
- Ventas de fricción y ventas fluidas: por qué es tan difícil vender
- La fórmula para incrementar los ingresos: especialización, difusión y canales
- Vender vs. servir: si vender te da culpa, estás vendiendo mal
- No empieces de cero después de cada venta
- Las 11:40
- La cubeta con hoyos
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