Vender vs. servir: si vender te da culpa, estás vendiendo mal

Vivimos en un mundo donde vender se asocia con aprovecharse de alguien.

Películas, chistes y frases de oficina refuerzan la idea: "es tan buen vendedor que le vendería hielo hasta a un esquimal".

Seamos claros: quien le vende hielo a un esquimal no es un gran vendedor. Es un estafador.

La culpa que carga media fuerza de ventas

He conocido a muchísimas personas talentosas que venden con el freno de mano puesto porque en el fondo sienten que están quitándole algo a alguien.

Ese sentimiento no viene de vender. Viene de haber visto vender mal: presión, medias verdades, letras chiquitas, promesas que otro tendrá que cumplir.

Cuando alguien vende así, la culpa está bien puesta. Es una señal, no un defecto de carácter.

Vender es una forma de servir

Si tu producto resuelve algo real y tú entiendes qué necesita la persona que tienes enfrente, no venderle es un mal servicio.

Piensa en un médico que, por no parecer interesado, no te recomienda el tratamiento que necesitas. No fue prudente: fue negligente.

Vender es ayudar a otra persona a tomar una decisión que le conviene. Manipular es lograr una decisión que sólo me conviene a mí.

Servir o manipular: la única prueba que importa

Antes de cada cierre, hazte una pregunta incómoda: ¿esta persona estaría contenta con esta compra en seis meses?

Si la respuesta es sí, empuja con todo. Si es no, tu trabajo es decirlo. Esa conversación cuesta una venta y construye un negocio.

Las empresas que crecen sostenidamente no son las que cierran más rápido. Son las que tienen menos clientes arrepentidos.

El síndrome del chef terco

Hay otra trampa: aferrarse a la propia receta. Un chef que cocina un platillo que a nadie le gusta y concluye que los clientes son incultos.

Muchos hacemos eso con nuestra oferta. El mercado nos da retroalimentación —con palabras o con decisiones de compra— y decidimos que el mercado está equivocado.

Detrás de eso está el ego, que prefiere tener razón antes que servir. Vender más se vuelve sencillo cuando sueltas la receta y le das a la gente lo que necesita.

De dónde viene esto

Es parte de la Sección I de mi libro *Vende más*.