Ventas de fricción y ventas fluidas: por qué es tan difícil vender

He trabajado con empresas de ingresos envidiables cuyos dueños viven con el alma en un hilo.

Al principio no lo entendía: ¿cómo puede alguien que vende tanto tener tanta incertidumbre sobre su futuro?

La respuesta es simple y cambia todo: no todas las ventas son iguales.

Las ventas de fricción

Son como empujar un refrigerador sobre un piso de concreto. Sí se puede mover, pero el esfuerzo es brutal.

Se sostienen con acciones que consumen recursos y rinden poco:

• Promociones y descuentos permanentes.
• Publicidad con retorno bajo.
• Perseguir al cliente hasta convencerlo.

Y traen una factura escondida. Cuando el cliente sabe que tú lo persiguiste, se siente en posición de poder:

• Retrasa pagos.
• Negocia agresivamente y aprieta el margen.
• Amenaza con irse con la competencia por unos centavos.

Lo importante: eso no es culpa del cliente. Lo provocó un proceso de venta que puso al vendedor en el papel de suplicante.

Las ventas fluidas

Son las que se deslizan como un hielo sobre otro hielo. El cliente llega con una conexión previa, pregunta poco, cuestiona menos el precio y decide con buena voluntad.

Tres consecuencias prácticas:

• El esfuerzo por venta baja.
• La calidad de vida de quien vende sube, porque no vive maquinando técnicas de cierre.
• El costo de atraer un cliente baja y el ingreso por cliente sube.

No vendes tus productos y servicios, sino las emociones que provocas en tus clientes.

La guapa de la fiesta nunca ruega

Hay empresas que ruegan y empresas a las que les ruegan. La segunda no tiene mejores técnicas: tiene una identidad clara y una experiencia que genera deseo en un grupo específico de clientes.

Cuando ruegas, bajas el precio, aceptas condiciones que no quieres y terminas dando un servicio del que no estás orgulloso. Cuando te buscan, eliges, cobras lo que vales y sirves mejor porque no estás desesperado.

Qué revisar esta semana

• Haz una lista de tus últimas diez ventas y marca cuáles fueron de fricción y cuáles fluidas.
• Revisa qué tuvieron en común las fluidas: quién te recomendó, qué entendió el cliente antes de llegar, qué esperaba sentir.
• Deja de pulir el cierre y empieza a diseñar lo que pasa antes del cierre.

De dónde viene esto

Es el capítulo I de mi libro *Vende más: cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte*.