Tema
Ventasvender es una forma de servir.
Vender no es convencer a alguien de algo que no necesita: es ayudarle a decidir. Aquí está reunido todo lo que he escrito sobre ventas, desde la prospección hasta el seguimiento después del cierre.
Si quieres la idea de fondo antes de los artículos, empieza por qué es la venta empática.
Las emociones deciden
Casi nadie compra por especificaciones. Compra por lo que quiere conseguir, evitar o sentir. Entender eso cambia la conversación completa.
Fundamentos antes que técnicas
Prospección constante, preguntas mejores, escucha real y seguimiento. Cosas simples hechas de forma consistente mueven más el número que cualquier truco de cierre.
El miedo al rechazo
El «no» es parte del oficio. Sostener la actividad sin volverse insistente ni apagarse es la habilidad más rentable de un vendedor.
Todos los artículos de este tema (40)
- Impotencia operativa: cuando tu equipo sabe qué hacer y aun así no lo hace
Frente a 50 vendedores me pusieron en evidencia. La respuesta que di ese día explica por qué las capacitaciones emocionan pero no cambian nada.
- Todo por un Pokemon
No era locura. Era significado. El año pasado estuve en Playa del Carmen. Fui a impartir seminarios de ventas.
- 5 pensamientos tóxicos
Hay personas que tienen buen producto, experiencia y ganas de vender más. Y aun así no venden lo que podrían. No siempre es por falta de herramientas.
- Las mismas quesadillas
A veces el cliente no te compra no porque no quiera. Sino porque no se acuerda de ti. Mira.
- Desaparecer es caro
Acabo de regresar de viaje. Aeropuertos. Maletas.
- Rogando por una playerita
Tus clientes no son codos. Si no te compran, es tu culpa. Es porque vendes el objeto, no lo que significa.
- Odio las piñatas
Tengo 4 hijos. Así que me han tocado demasiadas fiestas infantiles. Y hay una parte que detesto:
- Qué desgraciado
Mr Beast me incomoda muchísimo. Y apenas entendí por qué. No me incomoda que regale dinero en su programa.
- Sé que estuvo mal
Eran las 7:00 de la mañana. Teníamos que irnos. O llegarían tarde a la escuela.
- Me dio envidia
Tu cliente no es tonto. Sabe cuando lo buscas solo porque quieres algo. Como ese "amigo" convenenciero que no te habla nunca,
- Willy Wonka vs. los reyes chocolateros
Este mensaje es para los que están hartos de rogar para vender. ¿Ya viste Wonka? Se trata de un niño huérfano y pobre que está obsesionado con el chocolate.
- 29 años tarde
El problema no es que el mundo cambió. El problema es seguir vendiendo como si no hubiera cambiado. Te cuento una historia real.
- La suela del zapato
Tus clientes no compran lo increíble que es tu producto. Compran lo que ese producto les ayuda a sentir, lograr o resolver. Y eso da coraje.
- Le mordió su manzana
Hay una señal de que ya perdiste la venta. Incluso antes de que abras la boca. Ya sabes cómo es.
- Caras conocidas
Hay una razón por la que a algunos les compramos fácil. y a otros no. Una vez, en una peluquería, un dueño de negocio me dijo:
- Tequilas copeteados
Hay un vicio que destruye negocios. Y casi siempre se disfraza de estrategia. Son los descuentos. Los malditos descuentos.
- Una maestra de kinder me dejó pensando
Para vender no necesitas fingir. Y si crees que sí... te engañaron. Mira.
- No necesitaba esos CDs. Pero los compré.
En 2017 pagué cientos de dólares por unos CDs. Sí. CDs.
- Me lo dijo el huesero
Tus clientes no compran tu producto. No señor. Tus clientes compran lo que creen que tu producto hará por ellos.
- Cuchillos en la tierra
Este fin de semana estuve en una fiesta infantil. De esas con inflables. Niños corriendo mojados.
- Ni Cristiano Ronaldo puede solo
Tus vendedores no son dioses. Son vendedores. Y si esperas que vendan solos, te estás equivocando.
- Aliado o estorbo
Hubo una época en la que prefería dormir que estar despierto. No te voy a contar toda la historia hoy. Pero sí te puedo decir esto:
- Un bra para hombres
Hay quien cree que para vender mucho hay que inventar un producto rarísimo. Pero no. Puedes vender muchísimo con un producto común.
- ¿Ya creció, papá?
Hay cosas que haces con toda la fe del mundo. Y no funcionan. Hace unos tres años sembré un kiwi en el jardín.
- No puedo ver Star Wars
Hay algo que hacen las marcas sexys. Y si no lo estás haciendo, estás jugando en segunda división. Y lo cambia todo: cuánto vendes y cómo retienes talento.
- David Goggins me cae mal
Dicen que un buen vendedor convierte cualquier no en un sí. Y que si no puedes, es porque no eres tan bueno. Se equivocan.
- Se burlaron de mí
Estaba en el escenario. Frente a unas 200 personas. Y todas se rieron de mí. Mira.
- Gordon Ramsay, pizza con piña y vender sin rogar
En 3 minutos vas a entender por qué tu empresa puede estar haciendo todo “bien”… y aun así terminar compitiendo por precio. ¿Ubicas a Gordon Ramsay?
- Ponte abusado
Muchos están sufriendo para vender. Y no es por lo que creen. Había una vez un joven.
- El síndrome del borracho sin llaves
Hay una razón por la que tus ventas están estancadas. Y no, no es por falta de ganas. Es porque estás buscando en el lugar equivocado.
- Toma leche descremada
¿Sabes por qué fallan las empresas? ¿Por qué no logran sus metas de ventas o terminan dando un servicio mediocre? Por una razón mucho más simple de lo que nos gusta aceptar:
- Almejas, trencitas y por qué vender es tan cansado
Tener vendedores mediocres es tu culpa. No de ellos. Y hay algo que puedes hacer para salvarlos.
- Un error de 195 metros
Puedes hacer casi todo bien y aun así quedarte sin ventas. Y se siente horrible.
- Ventas de fricción y ventas fluidas: por qué es tan difícil vender
No todas las ventas son iguales. Unas te desgastan y te quitan margen; otras llegan casi decididas. La diferencia se diseña antes de hablar con el cliente.
- La fórmula para incrementar los ingresos: especialización, difusión y canales
Vender más no depende de un truco. Depende de qué tan especializado eres, cuánta gente lo sabe y por dónde puede comprarte.
- Vender vs. servir: si vender te da culpa, estás vendiendo mal
Muchos vendedores cargan una culpa que no les corresponde. La solución no es vender menos: es vender de una forma que sí ayude.
- ¿Cuánto cuesta una conferencia? Los 7 factores que mueven el precio
No hay precio de lista, pero sí hay siete factores que explican por qué dos cotizaciones pueden ser tan distintas. Aquí están, y qué pedir para poder comparar.
- Cómo vender más sin bajar tus precios
Cuando un equipo no sabe explicar por qué vale lo que vale, el descuento aparece solo. Esto es lo que hay que arreglar antes de tocar el precio.
- Cómo convertir seguidores en clientes
Tener audiencia y tener clientes son dos cosas distintas. Esto es lo que falta casi siempre en medio: una invitación clara.
- La última Coca-Cola del desierto: ser buenísimo no sirve si nadie lo sabe
Hay gente extraordinariamente buena en lo que hace y aun así con la agenda vacía. No es un problema de calidad: es un problema de que nadie lo sabe.
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