No necesitaba esos CDs. Pero los compré.

En 2017 pagué cientos de dólares por unos CDs.

Sí.

CDs.

De esos que ya nadie usaba.

De esos que ni las computadoras traían lector.

De esos.

Y los compré feliz.

Déjame te cuento.

En ese entonces yo andaba mal.

Las cosas no me salían como quería.

Mi negocio no daba resultados.

Y yo tampoco andaba muy bien por dentro.

Así que, entre otras cosas, terminé en un seminario de desarrollo personal de Anthony Robbins.

Mi esposa y yo volamos a Florida y nos metimos cuatro días a un salón con 10,000 personas.

Para mí, la experiencia fue transformadora.

Me llegó en el momento justo.

Un día, al salir del salón al vestíbulo, me encontré un puesto que vendía productos del conferencista.

Gorras.

Playeras.

Libros.

Ya sabes.

Entre sus productos había audiocursos.

Programas para que, después del evento, mantuvieras la inercia y siguieras aprendiendo.

Y yo andaba puestísimo para seguir en ese ánimo.

• ¿Cuánto valen?
• Mira, tengo dos tipos:

Un programa digital.

Lo bajas en una app y lo escuchas en tu celular.

O una versión física. Son CDs.

Y me enseñó unas cajitas con los discos.

Luego señaló una y me dijo:

• Si te llevas este, lo vas a poder poner en tu biblioteca y mostrárselo a tus amigos cuando vayan a tu casa.

Y yo compré.

Cientos de dólares.

Por CDs.

Una semana después, ya en México, me senté en el estudio de mi casa y vi mis cajitas.

Y me cayó el veinte.

Uno: ni tengo biblioteca.

Dos: no me importa presumirle a mis amigos mis audiocursos de desarrollo personal.

Y tres: ¡ni siquiera tengo un bendito lector de CDs!

El vendedor hizo su trabajo.

No me vendió una caja de discos.

Me vendió la idea de lo que eso significaría para mí.

Verme como alguien interesante frente a mis amigos.

Tener algo que enseñarles.

Aquí hay una lección:

La mayoría de los vendedores habla del producto.

Los buenos hablan de lo que ese producto provoca.

No es una caja de CDs.

Es la imagen de ti poniéndola en tu biblioteca y enseñándosela a tus amigos.

No es un iPhone con una cámara de no sé cuántos megapíxeles.

Es tener fotos increíbles de la infancia de tus hijos.

No son zapatos de piel genuina.

Es sentirte alguien con clase. Alguien que sabe y no compra baratijas.

¿Ves la diferencia?

Es sutil.

Pero poderosa.

Porque una cosa es describir lo que vendes.

Y otra muy distinta es ayudar al cliente a imaginar lo que eso va a hacer por él.

Ahí cambia la conversación.

Ahí el producto deja de ser un objeto.

Y se convierte en algo con significado.

Por eso hay vendedores que parecen robots.

Repiten características.

Escupen fichas técnicas.

Recitan lo que viene en la caja.

Y hay otros que venden mucho más.

Porque traducen.

Convierten atributos en resultados.

Le ayudan al cliente a verse usándolo.

Disfrutándolo.

Aprovechándolo.

Presumiéndolo.

Resolviendo algo con eso.

Y cuando logran eso, vender se vuelve mucho más fácil.

Ahora piénsalo:

¿Tus vendedores están describiendo productos?

¿O están ayudando al cliente a imaginar resultados?

Porque ahí se separan los vendedores que solo informan.

De los que de verdad venden.

En fin.

Si quieres ayudarles a ser de los segundos

puedes aplicar para una conversación conmigo.

Aquí.

Carlos

Servir es el camino.

—

Shopology S.A. de C.V.

Av. Pacífico 468 Local C, Coyoacán, Ciudad de México, CP 04330, México.

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