La suela del zapato

Tus clientes no compran lo increíble que es tu producto.

Compran lo que ese producto les ayuda a sentir, lograr o resolver.

Y eso da coraje.

Porque tú sí sabes todo lo que hay detrás.

Mira.

Hace años estaba en la oficina del dueño de una empresa que fabricaba zapatos.

Estaba frustrado.

A media conversación pidió que le pasaran un zapato, lo levantó y me dijo:

"Mira estas suelas. Nadie en el mercado las hace como nosotros."

Y empezó a explicarme por qué eran una maravilla.

Estaba enamorado de su producto.

Pero sus clientes no.

Es más, a ellos les valía un cacahuate.

Y ahí entendí algo que no se me olvidó:

A tus clientes no les importa tu producto.

Les importa lo que obtienen gracias a él.

Así de sencillo.

Y no, eso no significa vender porquerías.

Un buen producto importa.

Pero el problema casi nunca está ahí.

Está en cómo lo estás vendiendo.

Déjame ponértelo con preguntas:

1. ¿Sabes qué vendes? Obviamente.

2. ¿Conoces al cliente que te compra? Seguramente también.

3. ¿Sabes qué quiere lograr de verdad cuando te compra? Ahí es donde muchos se atoran.

Porque el cliente de esa zapatería no solo quería cubrirse el pie.

Quería verse bien.

Sentirse seguro.

Expresar algo de sí mismo.

Eso era lo que realmente estaba comprando.

Ahora la pregunta importante:

¿Tus vendedores saben despertar ese deseo?

¿O solo saben recitar características?

Porque esa es la diferencia entre vender y rogar.

La gente no compra cuando entiende tu producto.

Compra cuando siente que tu producto le hará lograr algo.

Y tus vendedores son los responsables de hacérselo ver.

Pero nos enseñaron a vender así.

Nos enseñaron a obsesionarnos con el producto y esperar que el cliente se de cuenta de lo genial que es.

Y ese camino es frustrante.

Por eso hago lo que hago.

Porque hay negocios con buenos productos que no venden lo que podrían vender porque nadie le enseñó a su equipo a provocar ganas de comprar.

Si quieres que tus vendedores dejen de recitar características y aprendan a generar emoción real en tus clientes, aplica:

Capacitación de Servicio al Cliente

Con cariño,

Carlos

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Shopology S.A. de C.V.

Av. Pacífico 468 Local C, Coyoacán, Ciudad de México, CP 04330, México.

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