Toma leche descremada

¿Sabes por qué fallan las empresas?

¿Por qué no logran sus metas de ventas o terminan dando un servicio mediocre?

Por una razón mucho más simple de lo que nos gusta aceptar:

no hacen lo que planearon.

Sí, así de básico.

9 de cada 10 veces las empresas no fallan por falta de estrategia.

Fallan porque nadie ejecuta lo que se suponía que debía ejecutarse.

Y no es mala intención.

No es flojera.

Es confusión.

Esta historia te va a abrir los ojos.

Fue en 1995, en Estados Unidos.

Dos ciudades pequeñas tenían un problema serio:

la gente se enfermaba del corazón un 13% más que el promedio del país.

¿La razón? Su dieta no era la más saludable.

Así que hicieron lo que casi todos hacen en estos casos.

Campañas por todos lados: en tele, en radio, en la calle.

Mensajes, anuncios, llamados a hacer conciencia.

"Come saludable"

Y aun así, nada cambiaba.

La gente seguía comiendo igual.

Hasta que dos investigadores llegaron a una conclusión incómoda, pero muy honesta:

Decirle a la gente "come saludable" no sirve para nada.

Ni aunque lo repitas una y otra vez.

Porque aunque quieras comer saludable.

¿por dónde empiezas?

¿En el desayuno o en la comida?

¿En casa o cuando sales?

¿Qué sí puedes comer? ¿Qué no?

Demasiadas preguntas.

Resultado: cero cambios.

Entonces encontraron algo clave.

No necesitaban que la gente cambiara toda su dieta.

No necesitaban convertirlos en expertos en nutrición.

Solo había que cambiar una cosa.

Una.

La leche.

Sí. Cambiar leche entera por leche descremada era suficiente para cumplir con la recomendación de grasa.

Nada más.

Así que se enfocaron solo en eso.

Un mensaje.

Un objetivo.

En uno de los anuncios decían algo así:

"Un vaso de leche tiene la misma grasa saturada que cinco tiras de tocino.

Compra leche descremada."

Y listo.

Nada de dietas completas.

Nada de clases de nutrición.

Nada de explicaciones eternas.

Solo una instrucción clara:

"Cambia tu leche."

¿El resultado?

Duplicaron el consumo de leche baja en grasa y bajaron el de leche entera.

Y mejoraron la salud de miles de personas.

Con un solo cambio claro y entendible.

La lección es simple:

Si la gente no tiene clarísimo qué esperas que haga, no va a cambiar.

No porque no quiera.

Sino porque queda confundida.

Ahora piensa:

¿Cuántas veces en tu empresa has dicho cosas como:

• "Den mejor servicio al cliente".
• "La experiencia del cliente es una prioridad".
• "Hay que ser asesores, no vendedores".

Eso es exactamente lo mismo que decir: "come saludable".

No dijiste nada concreto.

Tu equipo se quedó confundido.

Y tú, frustrado.

Así que aquí va mi consejo no solicitado de hoy:

Si quieres que tu equipo haga algo diferente,

diles exactamente qué.

Explícalo con manzanitas:

• "Atiende al cliente en menos de 7 minutos."
• "Hazle mínimo una pregunta sobre sus objetivos antes de venderle."
• "Contáctalo 13 días después de su última compra."

Claro.

Específico.

Ejecutable.

Como decir:

"compra leche descremada".

¿Me explico?

Imagínate lo que lograrías si tu equipo hiciera exactamente lo que tú planeaste.

Me dedico a ayudar a las empresas a lograr justo eso: crear instrucciones simples, claras y accionables de Servicio y Ventas que sí se ejecutan.

Y no solo a diseñarlas.

También a implementarlas.

Si quieres ayuda respóndeme con un "más info" y platicamos.

Porque nada da más coraje que tener una gran estrategia

y verla morir en manos de la confusión.

Con cariño,

Carlos

PD. Recuerda, servir es el camino...

PD2. Por cierto, esta historia salió de un libro. Se llama Switch, de Chip y Dan Heath. Te lo recomiendo mucho.

—

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