Con dinero baila el perro. Hasta que no

La mayoría de los vendedores viven desmotivados.

Se la llevan “de muertito”.

Y por eso entregan resultados mediocres.

Y lo peor es que no es su culpa.

Sino de sus jefes.

Mira.

Mi esposa y yo somos fans de Disney.

Lo disfrutamos. A veces hasta más que nuestros hijos.

Pero cada vez que vamos nos enfrentamos con el mismo problema:

los malditos regalitos de las tiendas.

Los genios que diseñan los parques entienden a los niños.

Y hacen que la salida de cada atracción sea la tienda.

Acabas de salir enamorado de Buzz Lightyear.

O de Winnie.

O de la Sirenita.

Sales con la sonrisa puesta.

Y de repente, la tienda.

Llena de juguetes que parecen decirte:

“Llévate esta emoción contigo.”

Lo admito.

Es difícil resistirse.

Hasta yo he caído. Mi clóset lo confirma.

Para los niños es aún más duro.

Obvio quieren el juguete.

Y cuando el papá o la mamá dicen que no,

vienen los berrinches.

Ves niños llorando.

Y papás pensando:

"Te traje a Disney y ¿estás llorando por un bendito juguete?"

Es agotador.

Enoja hasta al papá más zen del mundo.

Después de muchos berrinches, mi esposa y yo entendimos algo.

El problema no es el juguete.

Es la incertidumbre.

Así que hicimos algo simple.

• Cada día pueden elegir un juguete pequeño. Solo uno.
• Y al final del viaje, uno grande que quepa en la maleta.

Punto.

Resultado:

• Saben que tienen un regalito asegurado.
• Dejan de pedir cada cosa que ven.
• Se concentran en disfrutar el parque.

Cuando el premio está claro, dejan de obsesionarse con él.

Y no solo funciona con mis hijos.

También funciona con tus vendedores.

Yo también creía que con dinero bastaba.

Que si el bono era lo suficientemente grande, iban a reaccionar.

Subía la comisión.

Ajustaba el bono.

Metía concursos.

Esperaba que despertaran.

No despertaron.

Vendedores desmotivados.

Como zombies dormidos.

¿Y tú?

Frustrado. Pensando que el problema son ellos.

Pero el sistema lo diseñaste tú.

A ver.

Sí, quieren ganar más.

Claro.

Pero también quieren:

• Crecer.
• Sentirse útiles.
• Saber que avanzan.
• Ser reconocidos.

Con dinero compras esfuerzo, pero solo temporalmente.

El compromiso se consigue de otra forma.

Cuando lo único que importa es el premio, nadie disfruta el juego.

Y cuando nadie disfruta el juego, el estándar se cae.

Entonces, ¿qué hacer?

Lo mismo que yo en Disney.

Define el dinero desde el principio.

Dales estabilidad.

Que no estén pensando todos los días si van a poder pagar la renta.

Y luego cambia la conversación.

Cuando el dinero deja de ser el centro,

dejan de preguntar cuánto van a ganar.

Y empiezan a preguntar cómo mejorar.

Por cierto.

Esto no es un consejo que se me ocurrió en la regadera.

Está probado.

Daniel Pink lo explica en su libro “Drive”.

Alfie Kohn lo desarrolla en su libro “Punished by Rewards”.

La motivación puramente económica tiene fecha de caducidad.

Abrí 7 espacios para hacer diagnósticos conmigo para la próxima semana.

Siete.

Nada más.

No para hablar de comisiones.

Para revisar el sistema completo.

Detectar qué está generando la apatía.

Y qué necesitas ajustar para que tu equipo vuelva a jugar en serio.

Si quieres uno de esos espacios, aplica.

Aquí

Yo reviso personalmente cada caso.

Con cariño,

Carlos

P.D. Recuerda, servir es el camino.

P.D.2 Si todavía no estás listo para una conversación, puedes empezar por aquí y hacer el diagnóstico por tu cuenta: Test

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