Un café vacío y un viejito insistente

Abrir una conversación con un cliente es difícil.

No porque no sepas vender.

No porque tu producto sea malo.

Es difícil porque el cliente tiene otras prioridades.

Está ocupado.

Está resolviendo cosas que, para él, hoy son más urgentes que tú.

Por eso responde:

Gracias, estoy viendo.

Yo te llamo.

O simplemente no contesta.

¿Te pasa?

Mira.

En 1961, Matt era dueño de un café.

Nada lujoso. Uno de esos diners que salen en las películas gringas.

Piso ajedrezado, blanco y negro.

Sillas de vinil rojo, ya cuarteadas en las esquinas.

Olor a café recalentado.

Grasa en el aire.

Un menú que parecía no haber cambiado desde hacía décadas.

Entraban más camioneros que familias.

¿Y las ventas?

Mal.

Pésimas.

En caída libre.

Matt hacía bien su trabajo.

Cocinaba bien.

Era amable.

Daba buen servicio a quien sí entraba.

Pero la imagen se repetía todos los días.

Mesas vacías en la mañana.

Mesas vacías a la hora de la comida.

Mesas vacías cuando empezaba a caer la tarde.

Y con cada mesa vacía aparecía la duda.

Esa que no se dice en voz alta:

¿y si me equivoqué al empezar todo esto?

Matt limpiaba la barra.

Acomodaba el lugar.

Revisaba la cocina.

Todo estaba listo.

Y aun así, nadie entraba.

Pensaba en su suegro.

En aquella vez que le dijo que no era buena idea empezar ese negocio.

Y en cómo le iba a decir que tenía razón.

Que abrir un negocio no era tan fácil.

Se imaginaba bajando la cabeza.

Aceptando, sin discutir, que se había equivocado.

Y las mesas seguían ahí.

Vacías.

Hasta que un día le pasó algo muy raro.

Entró al café un señor gordito, de pelo y barba blanca.

Matt estaba en el acelere de siempre:

tres mesas ocupadas,

un niño llorando,

un mesero limpiando manchas que nunca se iban a quitar.

El señor se le acercó y dijo algo raro:

• Dame tu cocina. Veinte minutos.

No era un asalto.

• Si no vendo más de lo que vendes hoy, te invito la comida.

La gente lo miró como si estuviera loco.

¿Quién le pide veinte minutos de su cocina a alguien que apenas está sobreviviendo?

Pero Matt aceptó. No tenía nada que perder.

¿Sabes quién era ese señor?

Se llamaba Harland David Sanders.

Sí, el Coronel Sanders del pollo.

Tenía 71 años.

No tenía restaurante propio.

No era famoso.

Dormía en moteles

y recorría carreteras con una receta bajo el brazo.

Nunca abría una conversación pidiendo atención.

No decía:

¿Me das cinco minutos?

¿Te interesa conocer mi producto?

Hacía algo distinto.

Entraba a la cocina.

Cocinaba.

Y les enseñaba a los dueños y a sus colaboradores cómo, con una olla express, el pollo se cocinaba más rápido y salía bien siempre.

Le ayudaba a sus posibles clientes. Antes de pedirles nada.

Así se abría la puerta.

Y el resto, como dicen, es historia.

En menos de cinco años,

más de 600 restaurantes usaban su receta.

Sin publicidad.

Sin internet.

Sin redes sociales.

Su receta secreta no era el pollo, la pimienta, ni el aceite.

Su receta secreta era esta:

"Servir primero, vender después"

Aquí está la lección para ti y para mi.

La mejor forma de abrir una conversación con un cliente

no es pidiéndole tiempo, ni tratando de introducir un producto.

Es ayudarlo.

Con algo que hoy sí le importa.

Un problema real.

Tú también puedes abrir puertas de venta como el Coronel. Vendas lo que vendas.

Responde “Receta” y te mando una guía para hacerlo.

Con cariño,

Carlos.

P.D. Recuerda, servir es el camino.

PD2. Si quieres atraer clientes y mantenerlos cerca, tengo algo para ti, hablemos.

—

Shopology S.A. de C.V.

Av. Pacífico 468 Local C, Coyoacán, Ciudad de México, CP 04330, México

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